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在淘宝和天猫的交易量本来就不大
来源:http://www.lwk1.cn 责任编辑:尊龙d88 更新日期:2019-07-07 13:16

  作为白手起家的年轻创业人,做领跑者一直是姜跃君的追求。

  蚕桑专业出身的他,是中国将蚕宝宝和配套的人工饲料出口到美国的第一人;

  在外贸电子商务大潮兴起之初,他成为最早一批利用互联网做外贸的创业者;

  他率先进行全球化布局,意欧斯成为海盐首家在境外设立全资子公司的企业;

  他创新商业模式,在天猫设立旗舰店销售仓储设备,在美国探索建立工业品直销网络平台;

  如今,意欧斯又在物流仓储设备生产企业里,率先向解决方案服务商转型……

  做全球仓储物流设备的领跑者,是他的目标。他一直有一个梦想,那就是意欧斯的品牌能够遍布全世界,意欧斯的产品能服务到世界的每一个角落。

  向全球输出智能仓储设备

  主持人:我们想了解下,意欧斯是一家什么样的企业,主要生产什么产品,面向什么市场?

  姜跃君:意欧斯历经十余年的不懈努力,是一家集研发、制造、销售物流仓储设备和解决方案于一体的国内领先制造商。主要产品线包括手动及电动搬运车、手动及电动堆高车、平台车、高空作业平台及其他外围工业设备,我们称之为仓储物流设备,主要用于仓库、生产车间、超市等地方。我们的市场以前主要在欧洲,现在逐渐往北美、南美以及国内市场开拓。

  主持人:我了解到,意欧斯在美国、德国建立了两家子公司,在当地还建立了仓库和配送中心,这样的做法在我们嘉兴企业中并不多见,你当时为什么进行这样的布局?

  姜跃君:我是做贸易出身的,从事外贸十多年了,在德国建立分支机构是为了拓展欧洲市场,因为我们从中国卖产品到欧洲,售后服务和配件问题很明显,客户需要配件的时候需要从中国快递到欧洲,至少需要一周事件,还不能及时进行反馈,所以我们在2008年底的时候,在市场考察的基础上,投资了140万美元在德国设立分支机构。这也是海盐第一家境外全资子公司,而且是独立法人。

  2012年我们又在美国投资200万美元,设立全资子公司。美国的公司设置在波士顿,另外在加州还有一个分支机构和一个仓库,主要业务是针对北美市场。

  主持人:在海外建立仓储配送中心,对于你来说,它的难度在哪里?优势在哪里?

  姜跃君:我们到国外去就是外商,要融入当地的文化,了解当地的法律法规,招聘工人,还要拓展市场,是非常艰难的。去欧洲的时候情况还好,由于有客户基础,一年就把销售做上去了。但是美国的分公司成立两年多,还处在初步阶段。在美国成立一个新的公司,新的品牌进去,难度非常大,因为客户对产品认可度、产品质量、售后服务、你能提供的技术人员,都是有怀疑的。虽然中国制造已经遍布全世界了,但我们的产品在欧美发达国家还是备受质疑。

  我们定位是跟美国、德国的几家行业龙头企业去竞争,可以说质量跟他们相近,价格可能只有他们的一半,这是我们的优势。

  我们目前在美国东西两岸设了点,东部波士顿主要负责运营和财务,加州主要是仓库。明年可能在美国的中部、东部、西部、南部都设立一个第三方仓库,使得客户有需求的时候,能够用最短的时间、最高的效率把货物送到客户手上。

  主持人:我们想了解一下目前叉车这一行业的竞争态势是什么样的?意欧斯如何在竞争中取胜?

  姜跃君:我们在国外主要和当地的几个大品牌进行竞争;就国内来说,市场同质化的竞争很激烈,我们企业体量也比较小,与成熟的大企业相比缺乏竞争力。所以我们在保有原有产品的同时,定位于中高端的仓储设备,即与信息化结合的智能仓储设备。它能够实现在大型仓库里完成一个车队管理的功能。

  例如,瑞士最大的一家超市是我们的客户,它的一个配送中心可以用到将近300台叉车。传统的管理方式人员效率很低,应用了车队管理系统后,管理者从电脑、PAD或者手机上都能看到每一台叉车的运行状况,并进行叉车分配,对使用者与使用时间进行监管,大大提高了工作效率,同时可以安排叉车充电、保养,既节省人力又保证安全。

  现在,我们的主营业务除了生产,智能仓储设计、建造、培训、第三方服务等也将是一个重要的方向,我们将从一个生产型企业转变成一个服务型企业。海盐的海利集团曾聘用我们设计一个样板工程,它的仓库有7000平方米,每天的日存储量大概是800吨。我们为它进行了智能仓储的设计建造后,他们现在只用了5个人、4台叉车,原来至少用到30台叉车、30个人,提升了工作效率。

  主持人:应该说这是一个全新的领域,目前进展如何?

  姜跃君:生产平台这一块,目前意欧斯老的生产工厂已经满负荷运作,我们的新工厂大概今年12月底能完成设备的安装,春节前投产。新工厂主要用于研发、生产智能叉车,我们还建设了一个智能仓储的展示中心,以便客户参观和了解我们的新产品。预计春节之后可以看到初步效果。

  在美国设立工业品网络直销平台

  主持人:你还有一个身份是海盐县电子商务行业协会的会长,我们很好奇,一般做电子商务的企业,大多数产品是更贴近消费者的,例如服装、箱包等,像卖工业品的还不多,你是如何做的?

  姜跃君:其实我们现在电子商务占比不大,主要还是通过传统的渠道销售。我们在天猫上开设了旗舰店,销售最简单的手动叉车,目前排名做到第五,由于产品属于工业品,在淘宝和天猫的交易量本来就不大。但是对我来说,不是要做到第一名,而是要改变用户购买叉车的方式。

  我们的产品在美国的亚马逊、eBay上也已经销售了快一年了,一些简单的叉车及工业品的销量还是可以的。我们还准备在美国自建平台来进行网络销售。

  主持人:为什么会有建立这样一个平台的设想?

  姜跃君:其实,目前这个平台的构架已经完成了,但是推广还需要做很多工作和投入。我们的设想是建立工业品的直销平台,除自己的产品外,还做其他一些工业品的直销。

  对我们来说,我们现在在美国的仓储库存比较大,如果电子商务做起来的话,还是非常有优势的,首先在价格上我们非常有信心,因为我们是真正的厂家直销。

  主持人:你的履历十分丰富,在做仓储设备之前,你做过很多行业,汽车、电脑、软件等,在这么多行业中,为什么选择这个行业?

  姜跃君:我初中中专毕业,念的是嘉兴农校,专业是蚕桑,毕业后被分配到海盐县农业局蚕桑管理站,在那里工作了4年,但是我对这个专业一点都不感兴趣。那时候电脑发展蛮快的,我感觉在机关这么耗时间没意思,就下海了。

  下海去的第一家公司是做五金手动工具的,在那边打工一年多,经历了一个新公司从创立品牌到上轨道的全过程,学了很多东西。后来正好国家鼓励青年创业,我就开始自己创业,做汽车装潢。

  在这个过程中,我感觉做贸易可能更容易赚钱。当时我听朋友讲,日本有人将蚕宝宝卖到美国去,而且能卖得很贵。当时我就觉得这个商机不错,于是自己用英文制作了网站,介绍中国的蚕宝宝。有美国人就找到我了,做到了第一单生意。活体出口当时在我们国家是非常少的,要克服很多技术上的困难。他们用蚕宝宝是教学用的,卖过去之后才知道美国没有桑叶,蚕宝宝也就没了饲料。于是我们又研发了配套的人工饲料运往美国。可以说我是中国第一个把蚕宝宝和饲料卖到美国的,量还十分大,仅饲料一年就能卖几十吨。后来欧洲好多地方都来买,这让我赚到了人生的第一桶金。

  2004年的时候,通过网络做外贸的人还不多,我又把钱投到了阿里巴巴B2B的网站上,把五金工具、海盐的五金件等放到网站上卖,包括现在在做的液压车,外贸业务慢慢做起来了,也积累了一定的客户资源。2007年我发现,虽然钱是赚到了,但是要想把外贸做大,还是得有自己的品牌,需要有自己的实体。

  主持人:在这么多的产品中,你是如何取舍的?

  姜跃君:海盐紧固件企业有1000多家,紧固件也没有核心的技术,那时候千斤顶都是多少钱一公斤来卖,而不是一只只卖,如何去竞争?

  当时我仓储设备这块销售量最大,我也看好这块的后续市场,就注册了一个品牌,放弃了其他的产品,后来又成立了意欧斯,走上生产之路。

  懂得放弃也是一种收获。放弃了其他,让我能专心于意欧斯的发展,才有了今天的意欧斯。

  主持人:我们看,你经历了这么丰富的创业历程,应该也取得了一定的财富,你个人是如何看待财富的?

  姜跃君:我现在对财富的概念还不是很深。可能有些人会说,你已经很成功了,所以你才这么说。其实不是。我现在很艰苦,也没钱。做外贸的那几年,我的确很有钱,但是现在真的没钱。

  整个新项目投入需要1.8亿元,几个新产品从研发、销售到资金回笼的过程可能需要很长时间,所以现在这个阶段就是艰苦创业。相比获得财富,我觉得事业对我更重要。

  主持人:你对意欧斯未来有怎样的定位?

  姜跃君:目前,新三板的报告在等待审批,顺利的话,不久我们就可以登陆新三板。另外,我们希望通过3至5年的努力,从三板市场转到主板。

  我的计划非常明确,未来我们走两条路,一条是生产向高端智能化发展,另一条是做仓储一体化解决方案。目前,生产型企业中,我们是第一家转型做解决方案的,在整个仓储设备行业也处于领跑位置。

  产能上,新的工厂设计产能达到5亿元,不包含一站式智能解决方案这块。按照目前的毛利率和整个市场销售前景来看,如果能够顺利投产满负荷运作,我们可能3年就能转主板上市。上市之后可能轻松点,但是也可能到那个阶段我又有新的思路,开始另一轮的艰苦创业。

  点评人:嘉兴学院人力资源管理研究所所长、卫星石化独立董事、禾欣股份独立董事、企业人力资源管理资深顾问孔冬教授、博士

  作为禾商代表的浙江意欧斯机械有限公司董事长姜跃君,成功来自于以下几个方面。第一,敢于拼搏、敢为人先的禾商精神。姜跃君的成长历程让我们看到,将蚕宝宝和配套的人工饲料出口到美国;在天猫上开店卖叉车;在美国、德国建立子公司;在美国探索建立工业品直销网络平台等,无一不体现了敢于拼搏和敢为人先的精神。第二,脚踏实地、不断创新的禾商风格。从网络外贸转型到实体经济,从简单的仓储设备生产转型为智能仓储设备生产和一站式智能解决方案,充分体现了脚踏实地、不断创新的风格。第三,志向高远、淡泊名利的禾商品质。做全球仓储物流设备的领跑者,和国外的几个大品牌进行竞争,力争到主板上市,事业比财富更重要等,让我们看到了志向高远、淡泊名利的品质。(缪雨、方霞、徐志达)

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